國茂集團第十二次全國銷售聯誼大會優秀分公司經驗介紹精彩刊載（一）提升品牌戰略的重要性，2010年度全國銷售到帳第四名獲得者、四川分公司經理李仁強

    要點

    1、作為分公司如何維護我們的國茂品牌

    2、用創意提升國茂產品的價值（企業實施品牌戰略就是要具有超越自我、不斷創新的精神，因此，對企業來講，品牌戰略就是一種生命力。）

    3、在細節中彰顯品牌價值

    4、責任與忠誠

    5、四川分公司下屬分支近四年的規劃

    正文

    國茂減速機集團四川分公司：自1996年加入“國茂”團隊以來，從不懂減速機銷售開始，跟著前輩和老大哥們學習，一步一個腳印，從年銷售30萬元，到2010年銷售超過4000萬元，14年的發展歷程中，有著徐國忠董事長太多的教誨和關愛。

    作為一名光榮的“國茂人”，我們有著太多的自豪！特別是，在四川成都，這個有著“天府之國”美譽的地方扎根，能夠把“國茂減速機”的品牌發展建設和市場推廣做到行業前列，并能一直保持行業領先。

    再一次感謝國茂集團各級領導的關心和支持！關于下面四川分公司對品牌戰略發展淺析的個人看法和觀點，供各分公司參考，不正之處，請多多指導。

    一、作為分公司如何維護我們的國茂品牌

    作為分公司，首先應該理解什么叫分公司？就個人看法，如同父與子的關系，有著相近的血緣和血脈，近民間大眾所言“打斷骨頭連著筋”，一家人不說兩家話。

    伴隨著市場經濟的發展，職業分工越來越明顯，職業經理人的專業性和個人素養要求越來越高。并且，在社會誠信評價體系的不斷完善下，如何維護我們國茂人自己創立建設的品牌？作為一個當代職業經理人，應該堅定自己的選擇，忠誠自己經營的品牌，對職業生涯的成功過程，必須要保存毫不動搖的決心和意念。

    在地區品牌維護上，作為分公司，應加大在減變速機行業對我們“國茂減速機集團”發展的正面宣傳和推介，積極圍繞國茂集團的快速成長和宏偉發展藍圖，全面樹立全局意識觀，充分對國茂集團的企業文化、企業所獲殊榮及“中國”進行廣泛宣傳，聯手全國100余家分公司的聯網銷售及服務優勢，形成獨特的、無可復制的國茂文化，真正做到“引領行業、主導未來”。

    為此，各分公司應自覺抵制假冒偽劣和不正當的貼牌銷售，發現異常情況，積極主動地與集團聯系溝通。要聯合工商、公安，堅決對假冒“國茂”品牌減速機的不法商販，嚴厲查處，并在媒體上充分曝光，切實以法大限度地維護好國茂的品牌利益。

    二、用創意提升國茂產品的價值（企業實施品牌戰略就是要具有超越自我、不斷創新的精神，因此，對企業來講，品牌戰略就是一種生命力。）

    人類智慧的進步與現代科技的發展，不斷推動著社會向前邁進。新中國在經歷了30年的改革開放后，人民生活的物質條件已經大幅提高，并正逐漸縮短與國外發達國家的差距，此時，大家對精神與物質條件的綜合要求，也變得越來越高了。

    由于我國現在的生產資料所屬行業，其生產、技術裝備、管理等等，離發達國家還有一定的差距，并且，受到傳統銷售理念的影響，對“品牌戰略”沒有一個很好的遠景規劃，更不會充分結合“品牌”的影響力，來發揮和提高產品潛在的價值力。

    所以，這些方面，我們就要借鑒機電行業中對“品牌價值”的包裝與應用。如，汽車產業銷售中的大小“4S店”，它就是以“品牌”的影響力，全面滲透到客戶心里。汽車“4S店”，其完美包裝企業文化、塑造企業形象，構建人文理念的銷售意識，已經非常符合現代大眾對品質和服務的需要。

    由此，我們可以看出，隨著營銷理念的不斷升級，以往單一的營銷模式就逐漸顯示不足，現代企業對“人文理念”中品質服務的要求也是越來越高。因此，為建設國茂品牌，提升業績，掌控市場，我們必須加大對國茂品牌的宣傳和對國茂優秀企業文化的內在提升；充分發揮“國茂減速機”系列產品的優勢，科學細分和篩選客戶群體市場；合理借力媒體等各種渠道，大量、全方位地進行宣傳和推廣，如：高速路廣告、地方經濟報刊、行業刊物、設計院所等，并適時策劃地區性“國茂產品發布會”、“國茂技術講座”，還有“國茂客戶答謝會”等多種式樣的宣傳工具，來提升和擴大國茂品牌的大影響力，以為其能夠更加滲透至各行業領域。對此，我們應該在品牌營銷的各項工作中有充分的意識，積極、主動、全力地去進一步完善策劃和包裝“國茂減速機集團”，要借鑒創新的方法，把國茂品牌價值大化，從而可以促成國茂事業橫縱發展，產業多元化，做大做強，盡快完成減速機50億目標。

    四川分公司近年來的長足發展，就是充分得益于集團徐董事長高瞻遠矚的遠景規劃和品牌營銷理念。2005年，當時的成都分公司就率先轉變傳統的銷售模式，全新以專賣形象店的方式，閃亮出現在四川眾行業面前。“國茂集團”字體的設計、立體展臺的出現、員工統一的服裝等都給了市場一個全新的氣象。這個華麗的轉身，讓當時的成都分公司，銷售逐年翻番上升，經濟和社會效益明顯提升，并讓機電同行們大量模仿，轉變經營方式，顯而易見做到了讓“國茂”引領了行業。

    三、在細節中彰顯品牌價值

    作為一個有著良好經濟效益及社會影響力的大型民營企業集團“國茂減速機集團”，其前期已經在社會責任眾活動中，充分發揮了先鋒模范作用。國茂集團慷慨解囊，濟貧救困，修路助學，勇擔責任；國茂集團更為全體“國茂人”成立了自己的扶貧救急基金會，眾多善舉，彰顯了國茂品牌的厚實價值和內涵豐富的優秀企業文化。

    因此，作為分公司成員，應該在自己的崗位上，比肩集團，切實有效地做好具體、細致的品牌營銷工作，有責任和使命要讓國茂品牌價值延續得更深、更廣，有責任和使命要讓客戶對國茂品牌的情誼更加深厚、更加忠誠。

    1、不求好、但求更好。把國茂產品的售前、銷中和售后服務做到無縫連接，借鑒參考“海爾”模式，讓每個客戶都能感受到國茂的企業文化并受到影響。

    2、在同行業中，不刻意貶低對手，以良好的個人素養和職業道德風范贏取客戶的認同。

    3、作為一名國茂人，應遵紀守法，做一個有愛心、敢奉獻、樂于助人、敢作敢為、有責任心的人。

    四、責任與忠誠

    企業好比一個家庭，同樣得責任擔當。特別是分公司經理和中高層領導，在規劃自己職業生涯中，應該明白“職業定位”。這就意味著，雙方下棋，雖有輸贏，但要有落子無悔的氣概。可以輸棋，但不可以輸人，要有在生活中不怕輸、工作中不服輸的精神。堅定自己職業的選擇，忠誠自己經營的品牌，踏實做人，認真做事，上不辜負領導的厚愛和信任，下不辜負員工的期望和支持，對所簽字承諾的事情和任務，要堅決保證完成。

    關于“忠誠”，我想每一個人站在不同的角度和不同的職業范躊，都有不同的要求和標準。就我們國茂人而言，我想談一下個人觀點：

    1、對國茂品牌產品不離不棄，無論是美是丑，不在同行業面前，貶低自己，抵毀自己，應有正確的理解，辯證釋疑國茂的各項發展。

    2、積極主動地把國茂發展中出現的問題，及時、真實、全面地反映上去，不瞞上欺下，不黑白顛倒，不報喜不報憂。

    3、在銷售中發生的問題（包括質量問題），應該盡自己的大努力，想一切辦法，先行妥善解決，盡可能少讓集團派人出差處理，節約時間，減少費用，提高效率。

    五、國茂減速機集團四川有限公司2011~2014年四年規劃

    為落實國茂集團50億戰略規劃及文件精神，對即將來臨的2011年，國茂四川分公司已于2010年11月中旬，召開專門會議，通過了2011年及后面三年的發展規劃，并相應對四川分公司下設的總經辦、營銷一部、營銷二部、自貢（川南地區）分公司、樂山（地區）分公司、南充（廣安地區）辦事處、瀘州市辦事處、攀枝花辦事處、雅安市辦事處、德陽市辦事處、西昌市代理商、遂寧市代理商、綿陽市代理商、達川市代理商、售后服務部、倉儲物流部、財務部等各部門任務，作了具體安排和規劃調整。

    （一）總經辦 現編制共3人：總經理1人、人力資源部（兼辦公室）。

    1人、后勤衛生1人，到2012年，可增至4人。

    工作目標：落實國茂集團各項文件精神和營銷任務的安排，全面對分公司（辦事處、代理商）等各部門，統一規劃，嚴格科學管理和績效考核，不斷完善制度和提高執行力。

    工作要求：1、加大對分公司、辦事處、代理商的業務管理和營運；2、完善公司營銷體系及網絡建設，加大廣告投入及媒體宣傳力度；3、完善2011年分公司經營體制轉型，籌建“國茂四川分公司物流基地”及國茂“4S品牌店”；4、修改完善公司各類制度和營銷體系。

    （二）營銷一部 現編制共6人：經理1人、內勤1人、銷售代表4人，2014年可增至12人。

    工作目標與任務：在規劃的2011 ~ 2014年的營銷目標中，全面做好對老客戶的品牌營銷管理和對新產品的市場縱橫拓展，并確保完成公司下達的銷售任務。

    工作要求：1、完成公司每年對客戶的拜訪任務要求；2、做好對老客戶的宣傳和對新產品的推薦；3、做好客戶的售前服務工作，配合售中、售后服務工作；4、加強員工的綜合素質建設，提高思想、接待水平和業務技能；5、完成公司下達的各項任務指標和管理要求。

    （三）銷售二部 現編制共12人：經理1人、銷售兼內勤1人、銷售代表10人，到2014年，銷售代表可增加到 20人。

    工作目標與任務：完成公司2011 ~ 2014年的總規劃目標和營銷工作，負責公司在四川區域新客戶及辦事處、代理商的業務拓展與開發。

    工作要求：1、完成公司每年對客戶拜訪任務的要求及下達的各項考核指標；2、做好對市場和行業的調研工作，并分別制定年、季度、月、周工作目標和任務，量化考核指標；3、做好對新老客戶的宣傳和對新產品的推薦；4、做好客戶的售前服務工作，配合售中、售后服務工作，解決實際困難，提高客戶忠誠度；5、加強團隊綜合素質建設，不斷提高思想理念、專業知識和外交接待能力；6、加強對實習生和新員工的素質培訓和技能提高；7、配合完成集團下達的各項指標和要求；8、對重點市場加大產品宣傳力度，提升國茂品牌知名度和國茂企業形象；9、應對處理好突發事件，協調各職能部門的工作，營造良好的經營氣氛。

    （四）自貢（川南地區）分公司 現編制共6人：經理1人、財務1人、銷售兼內勤1人、銷售代表4人，到2014年，銷售代表可增加到 8人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責宜賓地區、內江地區等所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （五）樂山（地區）分公司 現編制共6人、經理1人、財務1人、銷售兼內勤1人、銷售代表3人，到2014年，銷售代表可增加到 6人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責樂山（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （六）南充（廣安地區）辦事處 現編制共2人：經理1人、銷售兼內勤1人，到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責南充（廣安地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （七）瀘州市辦事處 現編制共2人：經理1人、銷售兼內勤1人，到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責瀘州（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （八）攀枝花辦事處 現編制共3人：經理1人、銷售兼內勤1人、銷售代表1人，到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責攀枝花（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （九）雅安市辦事處 現編制共2人：經理1人、銷售兼內勤1人，到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責雅安（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （                （十）德陽市辦事處 現編制共2人：經理1人、銷售兼內勤1人、到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責德陽（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （十一）西昌市代理商 現編制共3人：經理1人、財務1人、銷售兼內勤1人，到2014年銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責西昌（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （十二）遂寧市代理商 現編制共3人：經理1人、財務1人、銷售兼內勤1人，到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責遂寧（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （十三）綿陽市代理商 現編制共3人：經理1人、財務1人、銷售兼內勤1人，到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責綿陽（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （十四）達川市代理商 現編制共3人：經理1人、財務1人、銷售兼內勤1人，到2014年，銷售代表可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成2011 ~ 2014年營銷目標和工作計劃，負責達川（地區）所有新老客戶的拓展和開發維護。

    （十五）售, , , 后服務部 現編制共2人：客戶經理2人，到2014年，售后人員可增加到 3人。

    工作目標及任務：完成國茂集團下達的全部售后要求和質量指標、配合銷售做好所有新老客戶的開發和售后服務工作。

    工作要求： 2011 ~ 2014 年售后服務任務必須做好以下8個方面的工作，即1、完成國茂集團每年對客戶售后要求和質量指標；2、做好對老客戶的宣傳和對新產品的推薦；3、做好客戶售后服務工作，配合各銷售部門搞好售后服務工作；4、加強團隊綜合素質建設，提高思想理念、技術水平和服務能力；5、加強對實習員工的培訓和管理；6、配合完成國茂集團的各項管理工作指標和要求；7、按時向集團匯報售后情況，及時反饋客戶信息；8、完成公司下達的各項考核任務。

    （十六）倉儲物流部 現編制共9人：主任1人、材料庫管2人、專職司機1人、工作人員6人，到2014年，人員可增加到 12人。

    工作目標及任務： 完成公司全年進出物質的收取和配送服務工作。

    工作要求：1、完成公司每年對物質的取送要求和裝配質量要求；2、對需拆裝的減速機，必須嚴格按國茂集團要求組織生產；3、接受公司財務監督和保證賬物賬目相符，嚴格按公司制度流程進出單據；4、配合各銷售部門搞好物流服務工作；5、加強團隊綜合素質建設，提高思想理念、服務水平和工作技能；6、加強對委托物流公司的監督和管理；7、配合完成國茂集團的各項管理指標和要求；8、定期盤點，并向公司匯報進出物質報表和售后退廠物質情況及信息；9、完成公司下達的各項考核任務。

    （十七）財務部 現編制共4人：財務經理1人、財務助理2人、出納1人，2014年，預計編制可增加到 5人。

    工作目標及任務：保證帳務賬目清晰，賬實相符，加強內部控制，嚴格財務監管，及時提供各項管控經濟指標及報表。

    工作要求：1、認真貫徹執行國家各項財務管理制度；2、建立健全企業財務管理的各項規章制度，編制財務計劃；3、根據公司資金運作情況，合理調配資金、確保公司資金正常運轉；4、及時、正確處理各類賬務，做到賬證相符、賬賬相符、賬實相符；5、按時編制月、季、年度會計報表，做到數字真實、計算準確、內容完整、說明清楚、報送及時；6、做好稅收籌劃、核算工作并按時申報繳納；7、加強核算管理，反映、分析財務計劃的執行情況，檢查監督財務紀律；8、定期與不定期相結合，對公司固定資產、庫存商品進行清查、核實工作；9、配合完成國茂集團的各項管理工作指標和要求；10、完成公司下達的各項考核任務。