國茂集團第十二次全國銷售聯誼大會

    優秀分公司經驗介紹精彩刊載（二）

    打造國茂4S店的重要性

    2010年度全國銷售到帳亞軍獲得者、青島分公司經理孔軍——

    大家都知道汽車行業的“4S店”是：整機銷售，零配件供應，售后服務，以及信息反饋于一體的銷售服務店。隨著社會快速發展，現代科技的不斷進步，“品牌”的內涵是把產品價值大化，“4S店”的建立是以“品牌”的影響力，全面塑造企業形象以及企業文化，構建“以人為本”的服務理念。當前，這樣的模式已為市場認同，符合廣大客戶的需求，并深受喜愛。

    我自己認為，我們應該鑒借這種汽車業“4S店”的運營模式，結合分析當地的市場需求情況，制定一套切實可行的國茂“4S店”營銷模式，來進一步促進我們國茂宏偉大業的快速發展。那么，采用國茂“4S店”，對我們有什么好處呢？下面，通過我自己這幾個月的運作感受，從五個方面，和大家共同分享一下吧！

    一、公司人員的穩定性

    （一）團結、穩定高素質的員工隊伍，這是公司大的核心競爭力。

    首先要尊重員工，不可欺騙員工。企業的成功是靠所有大家的力量來完成的，而不是靠某個人來完成的。充分讓員工和你一起分享成功！讓他們沒有后顧之憂！在你這個企業，他們才能看到未來和希望！舉例：在原來的公司，每年也有幾個來面試的，可到公司一看，無論你說的很好，肯定去而不返了!因為，就幾十平方的辦公區域，他們沒有看到你公司的前景！可現在就不同了，1000多平米的辦公大樓，4S店的辦公環境！給人的感覺肯定是個大公司。起碼，他們有一種試試的心態！事實上，短短一個月，來了3個，就成了3個。

    （二）增強員工與公司同舟共濟的強大凝聚力。

    （鼠標大王羅技集團董事長鮑丹寧從1995年開始，每年都來江蘇，與蘇州羅技公司的員工一起過傳統的中國新年。除了吃、喝、看節目、演節目、表彰員工之外，鮑丹寧照例要說這樣一句話："羅技是一家不大的公司，但一直在與員工共同成長。這就充分說明了：企業與員工的目標相一致，才會有很強的企業凝聚力，才會成就企業的遠大目標。如同一個人生存于世，就一定會有他的人生信條和做人原則一樣，理念是企業員工共同信守的企業哲學。其中，健全企業規范是增強企業凝聚力的基礎。企業規范是企業每個員工必須遵循的行為準則，是一系列統一員工行為觀念的標準體系。）

    而我們，一般是每個季度或節假日和員工一起聚餐。就像剛搬過來，趕上中秋節，于是我們就在食堂聚餐。我親自下廚做菜，吃飯前，每人講一句話。那晚氣氛很融洽，大家也都很開心。給人的感覺，我們確實是一個很有凝聚力的團隊。

    二、客戶更加放心

    （倡導的經營理念是“精彩企業、精品服務、因為專業、所以放心”。）青島分公司近三年特別是今年的發展，還要感謝徐總高瞻遠矚的眼光，以及平時的孜孜教誨。青島分公司去年以專營店的方式，出現在行業面前，無論公司從外在形象、展臺設計、以及員工的統一服裝，都給了我們以及廣大客戶一個全新的氣息，從而使得青島分公司的業績大幅度上升，獲得了經濟效益和社會效益的雙豐收。

    比如：10月8日會議結束到月底期間，通過這次宣傳，來了好多新老客戶。我統計了一下，22天時間，訂單就超過了500萬。好多老客戶看后更加放心了，很多新客戶還流露出了很驚訝的眼神。記得有一個潛在客戶，他當時就說，你們一個分公司居然能搞得這么專業，那么你們的總公司，就不用再去看了。因此，就這兩個多月的時間，我們又接下了50幾萬的訂單。就此說明，我們擁有的客戶群正日益穩定和擴大。

    三、公司在當地地位的提升

    “如果我們跟隨現在還能夠稱得上大品牌、大企業的繼續做著生意，那么我們就算不上當地頂刮刮的生意名流，起碼也是我們所屬行業的當地佼佼者，要不我們就跟這些大企業、大品牌白混了。”

    記得在開業以前，去一些小企業，有的小老板傲氣十足，一副高高在上的樣子。但自從來過我們國茂4S店，了解了我們以后，就好像矮了半截，說話也變得客氣的不得了！就連當地的市委書記和各政府部門領導，11月份也紛紛來到我們公司參觀，這讓當地的同行們更是羨慕不已。

    我幾年前的理想是：能夠在當地，通過擴大影響力和市場占有率，讓大多數客戶要用減速機時，首先想到國茂，并首先想到我孔軍！應該說，現在我基本做到了！

    四、我們如何維護國茂品牌

    （一）服務理念：隨著營銷理念的不斷升級，對公司的管理要求也越來越高。

    事實上，運用4S店模式，以往的營銷模式肯定是明顯不適用！現代企業的發展，“品牌服務”比什么都重要。舉例：11月8日：濟南熱電廠的售后服務，就感動了客戶和業主。不求好、但求更好。在細節中體現品牌價值，在銷售過程中把握每一個細節，多為客戶著想，做客戶沒有想到的事情！把握好售前、售中、和售后工作。我們可以借鑒“海爾”的服務模式，讓每一個國茂客戶都能深切感受到“國茂”的企業文化，并能受到深刻影響，這才算得上是品牌銷售的高境界（為人）。

    （二）堅定信心

    隨著市場經濟的快速發展，對職業的專業化和個人素質要求越來越高，特別是對企業與個人的信譽評價要求更高了。

    對此，我們應該堅定自己的選擇，并且有著毫不動搖的決心和信念。既然選擇了國茂，我們就應該把國茂當成自己的家！我們是棒的！是不可戰勝的！任何困難都不可能阻止我們的快速發展。因為，我們是一個團隊，一個大家庭。不正應了這么一句話嘛：打仗親兄弟，上陣父子兵！

    （三）樹立正確的大局發展觀

    作為每一個國茂人，應對國茂的快速發展以及未來宏偉大業的規劃，多做宣傳、推介和配合。要樹立正確的大局發展觀，必須具備建小家同時更顧大家的覺悟，要積極維護國茂的整體利益！

    對于國茂“中國”的充分宣傳，大家要各顯神通，充分利用各種渠道，全面滲透到各個機械行業領域，全面參與到各個行業協會活動，全力擴大國茂知名度，全力推動國茂的快速發展，近早拿下50億！不斷挑戰更高目標！

    我們要全國一盤棋，充分利用全國上百家分公司的聯網銷售服務優勢，堅決抵制假冒偽劣和貼牌現象。如發現情況，不論是誰，都要迅速與集團聯系，并對這些不法商販，迅速、及時地堅決給予大力度的打擊。媒體曝光，以法查處，通過積極的維權行動，大限度地維護國茂品牌、保障國茂利益。

    五、青島分公司3年規劃（2011-2013）

    青島分公司在經過5年的快速發展后，已形成了一定的可喜發展基礎，也積累了一定的寶貴發展經驗。但是，在增強信心的同時，我們也必須客觀正視到在管理上存在的不少問題。特別是，在我們4S店建立以后！

    因為，我們發現，在4S店建立以后，原來好多的制度和模式，已經是不適應現在的品牌發展了！尤其是在管理和營銷人才機制上。

    大家都知道，人才是企業的核心競爭力,要順利實現戰略目標,必須以與品牌相符的合理薪酬和管理制度以及良好的品牌企業文化氛圍，來吸納各類優秀人才，有效形成戰斗合力。為此，我們青島分公司要真正達到神似4S店，只有在各方面切實加快提高，不斷升級，才有可能實現3年超億元的宏偉目標！

    去年年初一，我們在三五規劃中計劃5年實現8000萬，現在我們做如下調整：

    2011年實現銷售產值6000萬元，其中電機500萬元；

    2012年實現銷售產值8000萬元，其中電機1000萬元；

    2013年實現銷售產值一億元，其中電機2000萬元。

    （一）樹立企業品牌形象

    這幾年發展具備的一定實力、擁有的一定規模現代化辦公場所，應該是我們青島分公司日后做大做強、實施品牌推廣有力的保障！它能迅速提升企業品牌形象，它能增強客戶的合作欲望及合作信心。當然，企業品牌形象不只是廠房,還包括生產和辦公場地、管理水平，以及員工、終端賣場促銷員、終端安裝工等的服裝、行為舉止，甚至辦公室電話禮儀等細微方面，都必須同時完善，符合品牌要求。

    （二）創建學習型企業

    創建學習型企業，就是要讓企業和員工能夠真正達到創新思想，接受新觀念，與時俱進；創建學習型企業，就是要讓企業和員工能夠真正增強學習意識，保證企業和員工共同和諧發展。為此，我們要重獎那些能夠學習、為企業創造財富的人；我們要重用那些能夠學以致用、解決實際問題、不斷開拓創新的人；我們要重視那些能夠不斷自我充電、熟練掌握操作技能、時時接受新知識的人；我們要更加花大力氣，加快提升全員素質，加強人才儲備，越來越精益地管理好我們的銷售、財務、人力資源等，充分準備，全面升級，匹配品牌。

    （三）圍繞并提升品牌文化

    品牌的核心在于品牌文化,不具備品牌文化的品牌，是沒有生命力的,即使初期經過宣傳打響了品牌,也會猶如曇花一現,迅速枯萎。

    目前市場上減速機品牌眾多,有不少已具很高的知名度,競爭相當激烈,而且產品同質化現象十分普遍。因此，現在要想在激烈的市場競爭中爭得一席之地,唯有以別具一格的品牌營銷模式，也即具有特色的品牌文化，來實現差異化經營發展。

    我們要緊緊圍繞并提升“以人為本、精益求精、真情國茂”為主要內涵的國茂品牌文化,我們仍將以“引領行業、主導未來”作為國茂人自信追求的不變目標。

    只有圍繞并提升國茂品牌文化，不斷創新求變，始終保持高于競爭對手的反應和水平，才能掌握市場主動權。只有處處主動，才能處處領先，處處走在市場的前面，處處在國茂的未來發展路上，步步堅實、盡顯風采！

    總之，在新的經濟環境下，緊跟國茂的發展步伐，圍繞并提升品牌文化，大膽創新，真誠服務于市場，全力打造好國茂4S店，相信我們一定能贏得廣泛新老客戶的大力支持，相信我們一定能實現更高的戰略發展目標！

    即將形成的50億國茂嶄新大平臺，日益激起了所有國茂人“大生產、大營銷、大學習、大變革、大準備、大促進”的充分干勁。我們青島分公司的全體國茂將士，也將和大家一起，全員而動，昂揚斗志，繼續高舉國茂品牌大旗，團隊協作，充分備戰，科學作為，奮發有為，在向前發展道路上不斷再攀新的高峰，為國茂50億加油！為國茂世界品牌奮斗！