全面提升國茂干部員工的質(zhì)量改進(jìn)意識(shí)，大力開展各個(gè)領(lǐng)域工作的質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)！

    質(zhì)量提升大家談——市場(chǎng)營銷解讀徐總元旦銷售大會(huì)工作報(bào)告（五）

    整合營銷，科學(xué)預(yù)測(cè)，增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)能力，使國茂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有方向。

    5月5日，在國茂集團(tuán)銷售月度工作例會(huì)上，徐總曾重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要提高銷售質(zhì)量，盡大力量控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)全國分公司的規(guī)范管理。為此，徐總尤其鮮明指出，集團(tuán)將會(huì)對(duì)擾亂市場(chǎng)營銷秩序的分公司加大處理力度，不管這個(gè)分公司做得有多大、資格有多老，且也會(huì)對(duì)其在今年年底的利益分配進(jìn)行堅(jiān)決調(diào)整。同時(shí)，為了更好地實(shí)現(xiàn)國茂50億項(xiàng)目發(fā)展建設(shè)，集團(tuán)將會(huì)在今年年底或遲明年，綜合考慮各分公司的忠誠度、分公司實(shí)力、分公司經(jīng)理的個(gè)人能力，對(duì)全國區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次重新劃定。

    結(jié)合今年元旦國茂集團(tuán)第十一次全國銷售聯(lián)誼大會(huì)工作報(bào)告中，徐總重點(diǎn)闡述的2010年國茂需要主要圍繞的五個(gè)方面工作（也是國茂集團(tuán)今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略思想），其中，專門對(duì)于第四個(gè)方面工作“整合營銷，科學(xué)預(yù)測(cè)，增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)能力，使國茂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有方向”；結(jié)合“5.18”國茂質(zhì)量大會(huì)的高調(diào)舉行、績效管理體系建設(shè)的再掀風(fēng)暴，筆者略有心得，現(xiàn)作如下分解、認(rèn)識(shí)，和大家一起分享，與大家共同探討：

    整合營銷：報(bào)告剖析認(rèn)為，隨著企業(yè)規(guī)模總量不斷加大，公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和制造能力不斷提高，市場(chǎng)在向廣度和深度延伸，我們必須加快調(diào)整原有的營銷模式，完善營銷體系，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，滿足不斷變化的客戶需求；報(bào)告強(qiáng)調(diào)指出，新目標(biāo)的確立，更加增強(qiáng)了我們的緊迫感和使命感，如何建立適應(yīng)未來發(fā)展要求的營銷體系，如何打造一支和諧共生，更加驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)，如何具備更加強(qiáng)大的營銷實(shí)力，使國茂實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)有把握、有方向，這是擺在我們眼前的重要課題，我們從現(xiàn)在開始就必須做好準(zhǔn)備。

    事實(shí)上，隨著50億目標(biāo)的清晰確立，國茂集團(tuán)切實(shí)遵循國茂今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略思想，緊緊按照“質(zhì)量”準(zhǔn)則，全面圍繞2010年需要開展的主要工作，開始有序有力有度地依次深入進(jìn)行著質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)。特別是，營銷領(lǐng)域的各項(xiàng)工作：營銷工作質(zhì)量的大提升，營銷網(wǎng)絡(luò)體系的大整合，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的大增強(qiáng)，2010年更是謀定而動(dòng)，蓄力而出，全面鋪開。

    提升營銷工作質(zhì)量——集團(tuán)要求所有銷售人員和全國分公司按A、B、C三級(jí)做好各自客戶的評(píng)級(jí)工作；集團(tuán)要求同步選出年到帳300萬以上、信譽(yù)好、對(duì)國茂貢獻(xiàn)大的集團(tuán)雙優(yōu)配套客戶；集團(tuán)要求所有銷售人員和全國分公司保持清醒的頭腦，保持謹(jǐn)慎的樂觀，學(xué)會(huì)算帳，抓住機(jī)會(huì)、做好細(xì)節(jié)，控制風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)備客戶。

    整合營銷網(wǎng)絡(luò)體系——2005年，國茂集團(tuán)開始對(duì)全國市場(chǎng)進(jìn)行次的大整合：相繼成立八大營銷分會(huì)，并規(guī)范制定各分會(huì)的營銷管理章程。這一次的有效整合，很大程度上實(shí)現(xiàn)了國茂5年中從1個(gè)億到11個(gè)億的成功跨越。現(xiàn)在，今年年底或遲明年，國茂集團(tuán)又將對(duì)全國區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次重新劃定：在銷售區(qū)域資源的整合上，集團(tuán)將根據(jù)各區(qū)域營銷實(shí)力，收編或擴(kuò)充銷售區(qū)域，讓能者更能，強(qiáng)者更強(qiáng)，促進(jìn)有實(shí)力的一級(jí)分公司加快建立二級(jí)市場(chǎng)，避免擴(kuò)大區(qū)域銷售矛盾，同時(shí)，市場(chǎng)部配合進(jìn)入市場(chǎng)盲區(qū)，實(shí)現(xiàn)既能單兵作戰(zhàn)又能團(tuán)隊(duì)出擊的營銷模式，形成一批億元規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，造就一批千萬元業(yè)績的個(gè)人；在市場(chǎng)信息資源整合上，一方面根據(jù)“屬地管理”原則，橫向樹立信息防線，避免交叉營銷矛盾，另一方面對(duì)跨域信息和共享信息實(shí)行統(tǒng)一管理，調(diào)配發(fā)布，采取“誰接收、誰負(fù)責(zé)”的管理原則，理順營銷秩序，和諧營銷氛圍。可以相信，這樣第二次的大整合將有助于國茂集團(tuán)大大提前實(shí)現(xiàn)從11億到50億的再跨越。

    增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)——現(xiàn)有的國茂營銷模式，足足用了十七年的時(shí)間，就是這樣的團(tuán)隊(duì)，這樣的模式，推動(dòng)國茂成功地完成了階段11個(gè)億的目標(biāo)，為完成前三個(gè)五年計(jì)劃做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。當(dāng)前，國茂集團(tuán)規(guī)劃再用5-8年的時(shí)間，以此打造一支能夠完成50億目標(biāo)的營銷團(tuán)隊(duì)。為此，集團(tuán)要求整合營銷人力資源：不僅集團(tuán)每個(gè)銷售員要朝銷售工程師方向努力，而且，根據(jù)長遠(yuǎn)發(fā)展要求，各分公司必須做好規(guī)劃，強(qiáng)化組織，合理配置人力資源，必要時(shí)集團(tuán)將為分公司直接培養(yǎng)人才，真正實(shí)現(xiàn)各片區(qū)和集團(tuán)總部的人才整合，共享人力資源，建立人才梯隊(duì)。

    “整合營銷”所引伸出來的種種舉措，無不折射出一種高遠(yuǎn)、高效，無不散發(fā)出一種理性和科學(xué)，無不時(shí)時(shí)處處、緊緊圍繞著“質(zhì)量”指標(biāo)深入展開。有如此目標(biāo)、策略和計(jì)劃行動(dòng)，再貫以越來越強(qiáng)大的國茂團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，何愁不會(huì)實(shí)現(xiàn)50億乃至百年國茂的持續(xù)輝煌！

    科學(xué)預(yù)測(cè)：報(bào)告中指出，今后的競爭環(huán)境將更加激烈，產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭、服務(wù)競爭、品牌競爭等各種競爭形式將會(huì)全線并存。但是，不管哪種競爭形式，都必須以“滿足市場(chǎng)需求”為核心要點(diǎn)，只要我們以此為切入點(diǎn)，競爭就不再可怕。對(duì)此，面對(duì)新形勢(shì)，報(bào)告接下來強(qiáng)調(diào)，我們必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，進(jìn)行科學(xué)的分析預(yù)測(cè)，了解市場(chǎng)規(guī)律，把握客戶需求，市場(chǎng)部、各片區(qū)、各分公司必須將這項(xiàng)工作納入重點(diǎn)，從橫向、縱向深度開發(fā)各目標(biāo)市場(chǎng)，掌握業(yè)績?cè)鲩L的手資料，為集團(tuán)決策提供有力的科學(xué)依據(jù)。

    很明顯，進(jìn)行科學(xué)的分析預(yù)測(cè)，目的就是能夠瞄準(zhǔn)時(shí)勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)現(xiàn)在和以后真正的客觀及潛在需求，從而協(xié)助集團(tuán)盡早做好科學(xué)決策，搶先一步，適時(shí)開發(fā)生產(chǎn)出高質(zhì)量、富有市場(chǎng)競爭力的減速機(jī)新品，優(yōu)質(zhì)無縫對(duì)接客戶，順利實(shí)現(xiàn)國茂銷售的可持續(xù)增長。

    因此，正確解讀“科學(xué)預(yù)測(cè)”，深刻體會(huì)其中的作用和重要性，集團(tuán)市場(chǎng)部、各片區(qū)、各分公司，包括全體銷售將士，在奮勇進(jìn)行縱深營銷時(shí)，重視對(duì)全國市場(chǎng)進(jìn)行深入而細(xì)致的科學(xué)調(diào)查研究，也就是把握住營銷分析預(yù)測(cè)的高質(zhì)量，就顯得相當(dāng)重要了！

    為此，具體在“增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)能力”，報(bào)告希望深度開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，并明確指出了三條路徑，即在現(xiàn)有市場(chǎng)中挖掘業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)；在潛在市場(chǎng)中尋找業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)；在新品市場(chǎng)中培育業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。

    一是要注重鞏固現(xiàn)有的客戶資源，還要利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶提供更先進(jìn)的產(chǎn)品，服務(wù)客戶進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)換代和工藝改進(jìn)，從中挖掘業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)；二是要通過各種渠道在沒有開發(fā)的行業(yè)、行業(yè)龍頭型企業(yè)中，在工業(yè)基礎(chǔ)較強(qiáng)的二、三線市場(chǎng)中，在沒有被大力開發(fā)的國外市場(chǎng)中，積極尋找業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)；三是要充分掌握客戶對(duì)新品需求的一切信息，提前做好溝通反饋，減少客戶對(duì)國茂通過科學(xué)預(yù)測(cè)所搶先開發(fā)出來的新品的認(rèn)知過程，培育業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。

    繃緊“質(zhì)量”這根弦，整合營銷，規(guī)范秩序，打造牢固根基；繃緊“質(zhì)量”這根弦，科學(xué)預(yù)測(cè)，正確策略，精致拳頭產(chǎn)品；繃緊“質(zhì)量”這根弦，增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)能力，精耕細(xì)作目標(biāo)市場(chǎng)，使國茂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有方向。

    解讀于此，正值國茂集團(tuán)“全面提升所有干部員工的質(zhì)量改進(jìn)意識(shí)，大力開展各個(gè)領(lǐng)域工作的質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)”，希望全體國茂銷售將士，所有國茂人，當(dāng)下要切實(shí)加深對(duì)“質(zhì)量”的廣角理解，客觀面對(duì)現(xiàn)在國茂各項(xiàng)工作所處的發(fā)展實(shí)際，透徹延伸，堅(jiān)實(shí)貫徹，協(xié)力“突破18億、備戰(zhàn)50億”，科學(xué)踐行徐總報(bào)告中我們國茂人在2010年列居第四的工作重點(diǎn)：“整合營銷，科學(xué)預(yù)測(cè)，增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)能力，使國茂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有方向。”