（一）佛山篇·專業化助推國茂品牌建設

    推進品牌新舉措

    嚴把質量關　提升專業化

    為嚴把質量關，更好地推進國茂品牌建設，根據專業化檢測需要，佛山分公司擺線針事業部于11月初采購了新的檢測設備，以促進檢測裝備的進一步完善。目前，新采購回來的輸出電壓可調節交壓器已在物流中心裝配車間正式投入使用，這將為異電壓異頻率減速機的檢測提供更好的保障。

    隨著這幾年國茂減速機業務的不斷發展，擺線針事業部為鑄造國茂品牌，保證產品質量，提高專業化要求標準，非常重視對部門人員的專業化培訓以及車間檢測設備的更新換代，并多次組織業務人員進行裝機培訓。因此，相關種種措施的有力實施，帶來了十分良好的品牌效應。

    （佛山分公司擺線針事業部）

    應邀參加順德國際機械零部件展會

    11月3-5日 ，佛山分公司參加了在順德展覽中心舉行的2008順德國際機械零部件采購展覽會。這次公司布展了“國茂“牌系列減速機產品，如擺線針輪減速機、硬齒面圓柱齒輪減速機以及ZLYJ擠塑機用硬齒面減速機等。本次展會由順德區機械裝備制造業商會主辦，有許多行業龍頭參加了本次展會，如陶瓷機械科達、塑料機械樂善等，因此充分發揮了其巨大的行業影響力和號召力。公司作為佛山市機械裝備行業協會理事會的成員單位，自參加上一屆展會收到良好成效之后，今年再次以別具特色的展位以及熱情專業的服務，向眾多名企云集的本屆展會充分展示了我們國茂的眾多系列精品。

    （佛山分公司擺線針事業部　李偉強）

    員工對品牌建設的新思考

    關于“專業化”的思考

    我想，在工作中大家往往會遇到一個問題：客戶為什么要買我們的產品？能不能回答好這個問題，應該是能不能攻下目標客戶的關鍵了吧。那么，什么因素會影響到我們答案的好壞？我想是否專業是其中為關鍵的一個，而品牌形成的一個重要因子就是專業化！下面，我們先跟大家分享一個案例。

    在東莞有一個做廢紙打包機械的行業。到去年下半年之前，該行業產品的輸送帶上用的驅動產品絕大部分是鐵殼蝸輪蝸桿WPA系列，其中有一家用的是臥式擺線針（由我們供貨）。我們部門一直都想把其他廠家的也換成擺線針。當時擺在我們面前的問題是：他們一直用鐵箱問題都不大，如何說服他們改用價格要高很多的擺線針呢？這問題困擾了我們較長的時間，而當時我們也只是從提高產品檔次來游說客戶。

    通過研究后，我們發現他們所用的鐵箱有時會出現爆機座的問題。而造成這種情況的原因是那些廢紙打包場的工人的報酬是與其所打包的廢紙量相掛鉤的。這些人的文化程度普遍偏低，基本上沒有科學使用設備的意識。為了增加收入，他們會盡可能地往設備填原料，在這樣的長期超負荷運轉下，機械出故障就很正常了。當時擺在廢紙打包機生產商面前的問題是：不換配件吧，售后費用大，而且對品牌影響也嚴重。換大型號吧，成本加大而且明顯浪費。這時，擺線針的機會就來了。因為我們通過分析知道，擺線針的使用系數比鐵箱大，價格又明顯比他們去換大一號鐵箱低，而且同等情況下擺線針的使用壽命更長。對他們來說，自然是愿意換擺針了。

    這時又有新的問題了：在東莞做擺線針不只我們一家！面對競爭，我們在產品上做了些變化：因為該行業負荷大，工作時間長，我們就在擺線針上用高溫油封和耐高溫油脂，以防止減速機因使用過度發熱而損壞里面的配件。另外，因為鐵箱有自鎖功能，用來防止其輸送帶倒轉，于是我們就把擺線針的配套電機改成了剎車電機……現在，該行業在東莞廠家所用的擺線針絕大部分就由我們供貨了。

    透過案例，我們可以了解到“專業化”的三大要點。

    首先是產品的專業化。大家可以看到，該行業的客戶愿意把鐵箱改成擺針而且由我們供貨，是因為我們讓他們知道了，擺針不但解決了他們產品的質量問題而且減低了他們原本要付出的代價。而我們能打敗其他競爭對手也正是因為我們知道如何把普通產品改成客戶為適用的。能做到這些，是因為我們的專業性，對產品有更深的了解，所以相對競爭對手，我們就更有優勢了。

    同時，有這樣的結果，也得益我們結合了對廢紙打包整個行業上下游的分析，才找準了攻克客戶的關鍵，市場的專業化在這里也得到了明顯的體現。隨著各省的產業化建設，如果不清楚各區域的行業情況，談何開拓市場。所以，誰能更了解該區域的情況，自然是誰更有發展優勢了。

    后，讓我們來回想一下我們在日常工作中的一些情況：為什么對一個產品了解得越多就賣得越好呢？為什么對一個行業研究得越透就越能找準攻關客戶的要點呢？為什么對一個區域越熟悉就越容易開展業務呢？而這些就恰恰是“專業”的魅力所在了。當你吃透了這三個“專業化”的要點，需要向其他產品、行業、區域發展時，你又是站在另外一個更高更寬的“專業化”范圍里了。